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En este post quiero compartir dos técnicas muy básicas de venta para que las conozcas. No pretendo juzgarlas simplemente exponerlas porque creo que puede resultar muy interesante conocerlas.
Especialmente este post puede ser interesante para las personas que padecen de Trastorno de Compra Compulsiva.
Estas dos técnicas son el upselling y el cross-selling.
¿En qué consisten?
PRIMERA SITUACIÓN (Upselling)
Vas a una tienda de informática con la idea de comprarte un portátil. Lo tienes claro, quieres comprarte el portátil X porque tienes un amigo-a que te lo lleva aconsejado desde hace tiempo.
Llegas a la tienda con la idea de comprarte el ordenador X y el vendedor te aconseja “otro ordenador”.
* Con mejores características del que tenías pensado comprar, en general, un nuevo modelo de la misma categoría, aunque más avanzado y con cierta evolución respecto al producto que querías.
*Seguramente más caro respecto del que tú tenías pensado comprar.
Por tanto, si tú aceptas se producirá upselling:
Up (alzar, subir) + selling (vendiendo)= Upselling (sube la venta)
Ibas a por un determinado producto y acabaste comprando otro con características mejores pero más caro. Tenías pensado inicialmente gastarte un dinero y has acabado gastando más de lo previsto.
Hasta aquí te he expuesto la regla general
Generalmente el producto que te ofrecen en el upselling tiene mejores características y claro también suele ser más caro.
Pero ojo, porque no siempre es así, en ocasiones puede ser que el precio del producto que te estén ofreciendo sea más barato y de iguales características.
¿Qué sentido tiene esto? ¿Más barato por qué?
a) El vendedor te ha vendido un ordenador ni mejor, ni peor, seguramente con las mismas características del que tú tenías pensado comprar, pero con la diferencia de que él sacará mayor margen de beneficio por esa venta.
b) El vendedor te ha vendido el ordenador que quería absolutamente quitarse del stock, es un producto bueno, tiene las características que buscabas, pero se lo ha quitado de su stock.
IMPORTANTE:
Hay otra opción (tampoco vamos a pensar mal) y es que puede ser que el vendedor te ha aconsejado y te ha vendido el producto que considera que es mejor para ti, sin tener en cuenta el margen de beneficio, ni el stock, ni nada de todo esto. Ha intentado aconsejarte lo mejor posible y punto.
Por definición:
El upselling consiste en ofrecerle al cliente un producto o servicio similar o mejor al que quiere comprar, pero en el que el margen de beneficio para el vendedor sea el más interesante.
Por ello, el vendedor se supone que ha escuchado al cliente y ha terminado ofreciéndole un artículo que resulta conveniente para los dos.
¡El cliente tiene su ordenador con las características que buscaba y el vendedor ha conseguido upselling!
Pero ojo, para aplicar correctamente la técnica upselling hay que conocer la cultura del lugar (país) y no caer en provocaciones ya que en determinadas culturas puede ser vista como una técnica de venta muy invasiva.
También hay que considerar que si el comprador se marcha con la sensación de que ha sido engañado devolverá el producto, además es probable que no vuelva nunca más a comprar allí y desaconsejará a sus conocidos comprar en esa tienda.
Ejemplo:
El ejemplo típico de upselling (la hamburguesería):
Cuando vas a una hamburguesería y te dicen que por un euro más puedes tener una hamburguesa tamaño gigante.
¡Ostras tú, por un euro más te dan una super hamburguesa! ¿Cómo te vas a negar?
Otro ejemplo, cuando vas a comprarte una crema y por un poquito más te ofrecen un tarro más grande.
Claro, aquí cada uno de nosotros decidimos, pero por lo menos ya sabemos de qué técnica se trata.
SEGUNDA SITUACIÓN (Cross-selling)
Vas a una tienda de móviles y telefonía a por un teléfono nuevo y sí acabas llevándote el teléfono móvil que habías pensado comprar, PERO…
Además, acabas comprándote una funda para el móvil, un cargador para el coche (te acabas llevando los extras o accesorios complementarios).
¡Qué bien! ¡El precio era super conveniente! ¡Claro!
Has caído en el cross selling o venta cruzada, te han vendido productos relacionados que han acabado encareciendo tu compra. Te has gastado más dinero del que habías presupuestado previamente gastar. Esta técnica refleja muy bien lo que le pasaba al Sr. Diderot.
Os dejo el enlace:
Un ejemplo típico de cross selling:
Cuando vas a la hamburguesería y acabas metiendo en la bandeja el refresco, las patatas y el helado.
Como ves en ambas técnicas el objetivo es incrementar el margen de beneficio del vendedor.
REFLEXIÓN
Recuerda que al final la última palabra la tiene el consumidor y ahora dispones de más información para cuando vayas a realizar tus compras. Intenta ser tú quien decida porque tu conoces tus finanzas y tu presupuesto.
Evitemos caer en un endeudamiento innecesario comprando cosas que no necesitamos, gastando más de lo pensado y de lo que no tenemos.
Os dejo para profundizar más una PELÍCULA que vi hace unas semanas y me pareció espectacular.
Una interesantísima película francesa que trata del tema del endeudamiento social “Toutes nos envies” de Philippe Lioret.
La película no solo narra una conmovedora historia de amistad, amor y fuerza de voluntad. El tema principal gira entorno al problema social del endeudamiento revelando una triste realidad actual. En Francia, como en muchos otros países, las personas se sienten atraídas por la posibilidad de pedir dinero prestado, quedando atrapadas en cláusulas que no son son evidentes de inmediato y que condenan a tasas de interés prohibitivas.
